あるマーケターが送った葉書には、マオリ族の3人が舌を突き出しているインパクトのある写真が使われていました。
　　
この写真は、以下の点で奏功しました。
　　
1.人目を引くインパクト
一見して「何だろう？」と思わせる写真が、受け取った人の興味を喚起
　　　
2.メッセージとの関連性
写真自体がユーモラスでありながら、セールスメッセージに巧みに関連付けられています。
　　
「申し込みしていないよ」という冗談めいた文脈で、写真の表情とリンクさせた点が秀逸
　　　　
3.親しみを持たせるユーモア
ユニークな写真を使うことで、受け取り手に楽しさを提供しつつ、メッセージを強く印象付けた

1. 目的を明確にする
写真の目的は、あくまで「メッセージを伝えるための補助」です。
　　
奇抜な写真を使用する場合でも、広告の主旨やセールスポイントを曖昧にしてはいけません。
　　　
写真は注意を引き、セールスメッセージを強化するために使用すべきです。
　　　
2. ターゲット層を考慮する
使用する媒体や受け取り手に応じて、写真の選び方を調整する必要があります。
　　　
一般の読者向けの新聞広告と、特定の業界向けのダイレクトメールでは効果的なアプローチは当然に異なります。
　　　　　　　　　
3. 毎回新鮮さを提供する
同じ顧客に何度もDMを送る場合は、飽きさせない工夫が必要です。
　　　
写真やデザイン、キャッチコピーを変えて、常に新鮮な印象を与えましょう。

多くのマーケターは、既存顧客に対して新規顧客ほどの努力をしなくても注意を引けると考えがちです。
　　　
しかしそれは間違いです。
顧客との接触回数が増えるほど、内容に新鮮さや工夫を加えなければ反応が鈍くなる傾向があります。

次の点に注意しましょう。
　　
1.新しい切り口を提供する 
毎回異なる視点やデザインでメッセージを伝えることで、顧客の関心を引き続けることができます。
　
2.関連性を保つ 
何度も送ることで親しみが増す反面、顧客との関連性が薄い内容では信頼を失うリスクもあります。
商品の価値や特典を明確に示しましょう。
　　　　　　　　　　　
3.変化を恐れない
写真やメッセージのトーンを変えることを恐れず、思い切った変更を試みることで新たな反応を引き出すことができます。

ビル・グレイザー氏は、ニュージーランドのマオリ族のダンスを見た際の経験をDMに活用しました。
以下がそのポイントです。

1.写真のユーモア性
舌を突き出した写真を使い「申し込みしていないよ」と冗談めかしたメッセージを追加。視覚的なインパクトがあり、メッセージも明確でした。
　　　　　
2.タイムリミットを設定
「申し込み期限」を強調し、行動を促す仕掛けを作りました。
　　
3.親近感のあるトーン
「世界の裏側にいる間も、あなたのことを忘れていません」という親しみのある一言を加えることで、顧客とのつながりを強調しました。

広告やダイレクトメールにおける写真の活用は、注意を引き、メッセージを伝える上で非常に重要な要素です。
　　　
ただし、写真が奇抜なだけでは効果は薄く、必ずメッセージとの関連性を持たせる必要があります。
　　
また既存顧客へのアプローチでも、常に新鮮さを保つことが大切です。
　　　　　　　　　　　　
今回紹介したニュージーランドの事例のように、ユーモアと創意工夫を取り入れたマーケティングで、顧客の興味を引きつけ、記憶に残る広告を作りましょう。