2.フォローアップ [暮らしと事業を支える東京志師の会]

フォローアップ戦略で見込み客を顧客に変える方法

多くの企業が顧客へのフォローアップを怠ることで、大きな売上チャンスを逃しているのをご存知ですか？
　　
フォローアップをしっかり行うことで顧客との接点を増やし、競争優位を築くことが可能です。
　　　　　
ここでは、見込み客から顧客への転換を促進する「マルチステップキャンペーン」の具体例を紹介し、フォローアップ戦略の重要性について解説します。

1.フォローアップが生む成果

私が一度引っ越しをした際、地元の企業からさまざまなダイレクトメールやハガキを受け取りました。
　　
ですが、ほとんどの企業は1～2回送ってきただけで、それ以降のフォローアップはありませんでした。
　　　
もし彼らが継続的にフォローアップをしてくれていれば、いざ購入するタイミングになれば、最初に思い浮かぶ企業になったはずです。
　　　　
この例からわかる通り、フォローアップの欠如はビジネスチャンスを逃す原因になります。
　　　　　　　　　
他方、計画的なフォローアップを実施することは、他社との違いをを生み出す要因になります。

2.成功したマルチステップキャンペーンの事例

カイロプラクターであるダニエル・ハンフォード氏が実施したフォローアップ戦略は、非常に参考になります。
　　　
彼は椎間板疾患に特化したサービスを提供し、一般的なカイロプラクティックの患者は受け入れていません。
　
この専門性を活かし、以下のような多層的なマーケティング活動を展開しました。
　　
主なマーケティング手法
・ラジオ番組や新聞広告、Google広告を通じて見込み客を集める
　　
・「腰部手術を回避」というテーマの無料レポートを提供し、リードを獲得
　　
・フォローアップを通じて、信頼を構築し、コンバージョン率を高める
　　
このキャンペーンの一環で配布された折込チラシでは、割引や特典を一切提供せず「無料レポートをお送りします」というシンプルな訴求を行いました。
　　　
その結果、初めての広告で74件のリードを獲得し、1件あたり約2,700円のコストでリードを得ることに成功したそうです。

3.サプライズボックスの構成アイデア

無料レポートを送付した後、以下のようなフォローアップ手順を実施しました。
　　
この多層的なアプローチが成功の鍵となっています。

無料レポートの送付
レポートに加えて、研究記事や患者の声を記載した資料を同封。
即時のメール確認
レポート送付の確認メールを送り、患者の声が掲載されたウェブサイトへのリンクを案内。
1日後のフォローアップメール
レポートの内容とその意義について簡単に説明。
5日後の電話フォローアップ
レポートが届いたか確認し、質問やアポイントメントの要望を聞き取る。
6日後にお礼状送付
医師からの個人的な感謝のメッセージを郵送。
10日後のメール送信
お礼状についての簡単なリマインダーを送る。
11日後の手紙送付
最新のMRIを送付してもらうための返信用封筒を同封。状態確認用のアンケートも添える。
18日後のリマインド手紙
無料MRI診断の期限が近いことを通知。
21日後にポストカード送付
MRI診断の締切を再度告知。
ニュースレターの継続送付
毎月のニュースレターに患者の声や成功事例を盛り込み、定期的な接触を維持。

4.フォローアップ戦略のポイント

このようなフォローアップ戦略は、時間と労力を要しますが、大きな成果を生み出します。

特に以下の点を意識することで、より効果的なキャンペーンを実施できます。

1.ターゲットを明確にする
自社の商品やサービスに興味を持つ可能性の高い見込み客を特定
　
2.複数の接点を作る
Eメール、郵送、電話など複数の手段で接触を図り、信頼関係を築く
　　
3.価値あるコンテンツを提供する
無料レポートや患者の声など、見込み客にとって有益な情報を提供する
　　　
4.継続的な接触を怠らない
ニュースレターや定期的なフォローアップを通じて、常に関心を引き続ける。