フォローアップ戦略で見込み客を顧客に変える方法
多くの企業が顧客へのフォローアップを怠ることで、大きな売上チャンスを逃しているのをご存知ですか？
フォローアップをしっかり行うことで顧客との接点を増やし、競争優位を築くことが可能です。
ここでは、見込み客から顧客への転換を促進する「マルチステップキャンペーン」の具体例を紹介し、フォローアップ戦略の重要性について解説します。
目次
- フォローアップが生む成果
- 成功したマルチステップキャンペーンの事例
- 効果的なフォローアップ手順
- フォローアップ戦略のポイント
- 最後に
1.フォローアップが生む成果
私が一度引っ越しをした際、地元の企業からさまざまなダイレクトメールやハガキを受け取りました。
ですが、ほとんどの企業は1～2回送ってきただけで、それ以降のフォローアップはありませんでした。
もし彼らが継続的にフォローアップをしてくれていれば、いざ購入するタイミングになれば、最初に思い浮かぶ企業になったはずです。
この例からわかる通り、フォローアップの欠如はビジネスチャンスを逃す原因になります。
他方、計画的なフォローアップを実施することは、他社との違いをを生み出す要因になります。
2.成功したマルチステップキャンペーンの事例
カイロプラクターであるダニエル・ハンフォード氏が実施したフォローアップ戦略は、非常に参考になります。
彼は椎間板疾患に特化したサービスを提供し、一般的なカイロプラクティックの患者は受け入れていません。
この専門性を活かし、以下のような多層的なマーケティング活動を展開しました。
主なマーケティング手法
・ラジオ番組や新聞広告、Google広告を通じて見込み客を集める
・「腰部手術を回避」というテーマの無料レポートを提供し、リードを獲得
・フォローアップを通じて、信頼を構築し、コンバージョン率を高める
このキャンペーンの一環で配布された折込チラシでは、割引や特典を一切提供せず「無料レポートをお送りします」というシンプルな訴求を行いました。
その結果、初めての広告で74件のリードを獲得し、1件あたり約2,700円のコストでリードを得ることに成功したそうです。
3.サプライズボックスの構成アイデア
無料レポートを送付した後、以下のようなフォローアップ手順を実施しました。
この多層的なアプローチが成功の鍵となっています。
- 無料レポートの送付
レポートに加えて、研究記事や患者の声を記載した資料を同封。 - 即時のメール確認
レポート送付の確認メールを送り、患者の声が掲載されたウェブサイトへのリンクを案内。 - 1日後のフォローアップメール
レポートの内容とその意義について簡単に説明。 - 5日後の電話フォローアップ
レポートが届いたか確認し、質問やアポイントメントの要望を聞き取る。 - 6日後にお礼状送付
医師からの個人的な感謝のメッセージを郵送。 - 10日後のメール送信
お礼状についての簡単なリマインダーを送る。 - 11日後の手紙送付
最新のMRIを送付してもらうための返信用封筒を同封。状態確認用のアンケートも添える。 - 18日後のリマインド手紙
無料MRI診断の期限が近いことを通知。 - 21日後にポストカード送付
MRI診断の締切を再度告知。 - ニュースレターの継続送付
毎月のニュースレターに患者の声や成功事例を盛り込み、定期的な接触を維持。
4.フォローアップ戦略のポイント
このようなフォローアップ戦略は、時間と労力を要しますが、大きな成果を生み出します。
特に以下の点を意識することで、より効果的なキャンペーンを実施できます。
1.ターゲットを明確にする
自社の商品やサービスに興味を持つ可能性の高い見込み客を特定
2.複数の接点を作る
Eメール、郵送、電話など複数の手段で接触を図り、信頼関係を築く
3.価値あるコンテンツを提供する
無料レポートや患者の声など、見込み客にとって有益な情報を提供する
4.継続的な接触を怠らない
ニュースレターや定期的なフォローアップを通じて、常に関心を引き続ける。
5.最後に
フォローアップ戦略は、新規顧客を獲得し、リピーターを増やす上で非常に重要。
ダニエル氏の事例が示すように、計画的で継続的なアプローチを取ることで、大きな成果を上げることができます。
あなたのビジネスにも、このフォローアップ戦略を取り入れ、さらに多くの顧客を獲得してみませんか？
