顧客が得られる「具体的なもの」を定義することが重要です。
　　　
たとえば、コンサルティングの場合「効率化のための改善提案」という抽象的な成果物ではなく「年間で削減可能なコスト一覧表」や「改善プロセスのマニュアル」など、実際に手に取れる形にすることが効果的です。
　　　　
成功例として「我が社が提供するのは、お金です」というキャッチフレーズを掲げ、他社との差別化を図ったヘルスケア財務管理の事例があります。
　　
顧客にとって結果が一目で分かる表現は強い印象を与えます。

抽象的なサービスを「目で見てわかる」形に変えることで、顧客の納得感が向上します。以下のような工夫が有効です。
　　
・対比を明確にする：競合他社の提供するものと自社サービスを並べ、顧客に「どちらが優れているか」を判断させます。
　　　　
例：競合が提供する「複雑なファイルの山」に対し「我が社がもたらすのは、実際のコスト削減額」というように。
　　
・成果の可視化：実績データや事例をグラフや画像で示すことは、信頼を築く一助となります。

顧客はサービス提供者が「約束を果たしてくれる」という安心感を求めています。
　　　
そのため、以下のアプローチが役立ちます。
　　
・契約内容を具体的に提示する：目標と達成手段を明確化し、顧客が期待する成果物を具体的に示します。
　　
・パッケージ化する：提供するサービスをあたかも「製品」のように見せ、複数のオプションやプランを用意します。
　　
たとえば「経費削減ベーシックプラン」や「フルサポートプラン」など。

ソフトなサービスにも「ハード」な価値を付加することで、顧客にとっての実感を強化できます。
　　　
たとえば、コンサルタントの提案を「印刷されたレポート」や「USBデータセット」として提供すると、単なるオンライン送信よりも価値を感じやすくなります。
　　　　
また、専門職のサービスでは「ビフォー/アフター」のように、具体的な変化を視覚的に示す写真や映像が効果的です。

サービスを「商品化」することで、顧客にその価値をより具体的に伝えることができます。
　　　　　　
次のポイントを意識することで、抽象的なサービスを魅力的な商品へと変えることが可能です。
　　　
1.成果物を具体化して提示する。
2.視覚的要素で差別化を図る。
3.期待に応える契約やパッケージ化を進める。
4.物質的な要素を取り入れ、実感を強化する。
　　　
これらの手法を取り入れることで、顧客の信頼を得るだけでなく競合との差別化を図り、ビジネスの成長を実感できるはずです。