ジョン・シャープ氏のアプローチでは顧客との会話の80%を「問題点」に集中させます。
　　
その理由は、顧客の「頭の中で行われている会話」に参加し、彼らが本当に悩んでいることを深く理解することにあります。
　　
顧客が持つ不安や悩みを掘り下げることで、彼らに「自分のことを理解してくれている」と感じてもらう。
　　
顧客が抱える課題を明確化し「それが解決されればどうなるか」を一緒に想像する。
　　
このステップでは、解決策の中身まではフォーカスする必要はありません。
　　
それよりもロバート・コリアー氏の言葉を借りれば「既に顧客の頭の中で行われている会話の中に入る」ことが重要です。
　　　
これができれば、顧客にとってあなたは「頼りになる存在」として認識されます。

市場で成功する商品やサービスは、顧客が既に感じている不満や悩みに応えるものであるはずです。
　　
これを見逃してしまうと、どんなに優れたアイデアでも失敗に終わることがあります。
　　
＞失敗の実例
　　
ある企業は、家庭用消費財の定期配送サービスを提供しました。
　　
タコスの皮やティッシュ、ビタミン剤などを自動補充する仕組みです。
　　　
しかし顧客にとってこれらの品目の不足は「深刻な問題」ではなかったため、失敗に終わりました。
　　
この事例は「顧客の心の中で行われていない」会話を根拠にした、つまり提供者の想像だけに基づいたアイデアは成功しないことを示しています。
　　　
＞成功へのヒント
　　
・顧客の悩みを観察する
　　　
キッチンテーブルやオフィスで「顧客が話しているであろう問題」に共鳴し、徹底してフォーカスします。
　　　
・顧客の夜も眠れない悩みを特定する
　　　　　　
例えば「将来の経済不安」や「家庭と仕事の両立」など、眠れないほどになる原因を、心に刺さるテーマとして捉えます。

見込み客が何を悩んでいるのかを知り、それに基づいてメッセージを構築することが競合他社とのおおきな差別化要因です。
　　
具体的には以下のようなアプローチが有効になります。
　　
＞直接的なメッセージを作る
　　
「もしあなたが〇〇に悩んでいるなら、私たちがお手伝いします」といった具体的な提案をする。
　
＞共感を込める
　　
「私たちも同じような悩みを抱えていたことがあります」といった共感のメッセージを伝える。
　　
＞質問例
　　
・「顧客が日常で困っていることは何か？」
　　　
・「彼らが一番避けたい失敗やトラブルは何か？」
　　
・「顧客の夢や理想を妨げている要因は何か？」
　　　　
これらの問いを通じて、顧客の頭の中にある「未解決の問題」を把握し、それをマーケティングに反映させてゆきましょう。

最終的には「この人に相談すれば何とかしてくれる」という信頼を得ることが目的です。
　　
そのためには以下の行動を実践してみましょう。
　　
＞専門知識をアピールする
　　
解決策に至るプロセスを簡潔に説明することで、専門家としての地位を確立
　　
＞実績を示す
　　　
過去に解決した事例や成果を共有し、信頼感を高める
　　
＞フォローアップを徹底する
　　
解決後のフォローアップで顧客の満足度を向上させ、リピーター創出につなげる

顧客が抱える問題に8割の時間を費やすことで「自分を理解してくれている」と感じてもらえます。
　　　
その結果、顧客の心の中では競合他社との差別化され、あなたの商品やサービスへの信頼感が高まります。
　
例えば、
　　　
・顧客の頭の中で行われている会話を捉える。
　
・問題点にフォーカスし、解決策を簡潔に提示する。
　　
・顧客との共感を築き、問題解決の専門家として認識される。
　　
これらのステップを実践すれば、顧客にとって真の価値を提供するビジネスとして認知されることになるでしょう。

「完璧主義」は時にビジネスの足かせになるということを、ここまで解説してきました。　　
　　
すべてを整えるのを待つのではなくまず行動に移し、修正しながら進むことが成功の秘訣です。
　　
「グッドで十分だ」という考え方を取り入れ、小さな一歩を積み重ねることが結果的には、大きな成果につながってゆきます。
　　
今日から完璧さを追求するより、行動を優先してみましょう。
　　　　
それは間違いなく、ビジネスを次のステージに押し上げるための欠かせないファクターになります。