マイクロ事業診断士 解答例 リアル営業３
事例企業の概要
Tさんは50代の男性で、産業カウンセラー資格を持ち、NLP（神経言語プログラミング）トレーナーとして活動している個人事業主である。
Tさんはこれまで主に個人向けのカウンセリングやコミュニケーションスキル向上のセミナーを行い、クライアントから高い評価を得てきた。
しかし、最近は新規顧客の獲得が減少傾向にあり、収益が横ばいもしくは減少している。
Tさんは、法人顧客向けのビジネスコミュニケーション研修やメンタルヘルス対策のコンサルティングを事業に加えることを検討している。
しかし、これまで法人との直接取引の経験が少なく、どのように営業を展開すべきか悩んでいる。
また、個人事業主としての時間とリソースに限りがあるため、効率的な方法を模索している。
Tさんが営業を強化し、事業を成長させるためにはどのような戦略が必要か、具体的な提案を求められている。
解答例
- Q.１．Tさんが法人顧客をターゲットにした新規営業を開始する際、どのような手法を用いるべきか。営業活動の具体的なステップを示しなさい。A.①市場調査
業種別に法人顧客のニーズを調査し、Tさんの提供可能なサービスとマッチングする業界を特定する。
②ターゲット企業の選定
中小企業やスタートアップ企業を主なターゲットとし、リストを作成する。
③接点の確保
SNS（LinkedInなど）や業界セミナーを活用して法人担当者と接触し、Tさんの専門性をアピールする。
④提案資料の作成
法人向けにカスタマイズした研修やコンサルティングのプランを提示する。 - Q.２．Tさんの現在の強みを活かしつつ、法人顧客へのアプローチを成功させるためには、どのようなマーケティング戦略を採用すべきか。A.強みの明確化
産業カウンセラー資格とNLPトレーナーとしての専門性を打ち出し、「コミュニケーション改善のプロ」としてのブランドを確立する。
デジタルマーケティング
自身のWebサイトやブログで事例や成功体験を発信し、法人顧客に価値を訴求する。
紹介営業の活用
既存の個人クライアントから法人担当者への紹介を依頼する。 - Q.３．個人事業主であるTさんが限られたリソースで効率的に営業活動を行うための工夫を具体的に述べなさい。A.業務の外注
営業リスト作成やSNS運営を外部に委託し、Tさん自身はコア業務に集中する。
効率的な営業手段
メールやZoomを活用して、直接訪問を減らしつつ、多くの法人と接触する。
タイムマネジメント
営業活動に割く時間を、週単位で計画的に設定する。 - Q.４．法人向けのビジネスコミュニケーション研修を商品化する場合、どのようなプログラム構成が法人顧客にとって魅力的であり、競争優位性を持つと考えられるか。A.①基本プログラム
NLPを活用したコミュニケーションスキル向上研修（初級・中級・上級）。
②メンタルヘルス対策
職場環境でのストレス軽減方法やカウンセリングスキル研修。
③カスタマイズ可能性
各企業のニーズに応じてプログラム内容を柔軟に変更できることを明示する。
④成果の測定方法
研修前後のアンケートや具体的な成果を数値化して示す。
合格ライン：５０／１００点
2024/12/9
