マイクロ事業診断士解答例リアル営業６ [暮らしと事業を支える東京志師の会]

マイクロ事業診断士解答例リアル営業６

事例企業の概要

時任真理子さん（60代女性）は、大手メーカーの顧客相談室で30年以上勤務し、数多くの顧客対応経験を積んできた。

彼女は定年退職後、そのスキルを生かして「CSコーチングサービス」という個人事業を立ち上げた。この事業では、中小企業の従業員や個人事業主を対象に、顧客対応力の向上を目的とした研修やコーチングを提供している。

時任さんの主な顧客層は、従業員数10名以下の小規模事業者や個人事業主である。特に、サービス業や小売業を営む事業者が多い。顧客の多くは、クレーム対応に課題を抱えており、顧客満足度を向上させたいというニーズを持っている。

現在、時任さんの事業は口コミを中心に広がり、徐々に認知度を高めているが、安定した顧客基盤を築くには至っていない。

特に、以下の課題が浮き彫りになっている。

１．顧客の新規開拓が難しい：現状は紹介や口コミに依存しており、自ら積極的に営業活動を行っていない。
２．提供するサービスの価値を十分に伝えられていない：一部の顧客には、サービス内容や効果が抽象的で理解しにくいと指摘されている。
３．サービスの単価が低めに設定されている：競合との差別化が難しい中、価格競争に巻き込まれるリスクがある。
　　　　　

また、時任さん自身はITスキルに自信がなく、デジタルツールを使ったプロモーションやオンライン講座の提供には消極的である。一方で、顧客との対面コミュニケーションや信頼関係の構築には非常に優れており、その強みを活かした営業戦略が求められている。

第1問

時任さんの事業が抱える課題を整理し、それぞれの課題に対して解決策を提案せよ。なお、解決策は具体的かつ実現可能性の高いものとすること。

解答例

課題整理と解決策
１．顧客の新規開拓が難しい
・地域の商工会議所や業界団体のセミナーに講師として参加し、認知度を向上させる。
・名刺交換やセミナー後のフォローアップを徹底し、新たな顧客接点を作る。
２．サービス価値の伝達不足
・過去の実績や成功事例を分かりやすく資料化し、初回相談時に提示する。
・顧客の具体的な課題をヒアリングした上で、個別に対応した提案を行う。
３．単価の低さ
・コーチング後の成果を数値や具体例で示し、価値を裏付ける。
・高付加価値なプレミアムコースを設ける。