今野健一さん（50代男性）は、20年以上にわたる金融機関でのキャリアを経て独立し、中小企業診断士として活動している。
特に、経営者保証解除のサポートを専門にしており、事業者の財務健全化やリスク管理に強みを持つ。彼の主な顧客は、地方の中小企業経営者や個人事業主であり、直接対話を通じて信頼関係を築き、課題解決を進めている。
　　　　　
最近、今野さんは新規顧客開拓の必要性を感じており、これまで築いてきた人脈を活用した営業活動に力を入れ始めた。
他方、競合他社とのサービス差別化や、見込み客との接触頻度の最適化について課題を感じている。特に、初対面の場でのコミュニケーションスキルや、潜在的なニーズを引き出すヒアリング能力が営業成果を左右する重要なポイントとなっている。
　
また、今野さんは営業活動における時間配分に悩んでいる。既存顧客のフォローアップも重要でありながら、新規顧客獲得のための訪問やプレゼンテーションにも時間を割く必要がある。限られたリソースで最大限の成果を上げるために、優先順位の付け方や効率的な営業戦略が求められている。
　　　
本試験では、今野さんの営業活動を題材に、リアル営業における課題解決策を検討する。

与件文の情報を基に、今野さんが現在抱えている営業活動の課題を整理せよ。
・解答の際は、営業プロセスごとに分けて具体的に述べること。

今野さんの課題は以下の通り
・新規顧客開拓：見込み客の特定方法が不十分で、初対面時のアプローチに自信が欠ける。
・既存顧客フォロー：フォローアップに十分な時間を割けていない。
・時間配分：新規と既存顧客へのアプローチ時間のバランスが取れていない。
・サービス差別化：経営者保証解除という専門性の認知度を高める必要がある。

初対面の場で顧客との信頼関係を築くためのコミュニケーション戦略を提案せよ。
・提案内容は、具体的な行動レベルに落とし込むこと。

信頼関係を築くためのコミュニケーション戦略
・初対面時には、事業者の課題に寄り添う姿勢を示す質問を用意する。
・信頼を築くため、金融機関出身である自身の経験を踏まえた具体例を交えて説明する。
・面談後の迅速なフォローアップメールや提案書を通じて、信頼性を強化する。

既存顧客フォローと新規顧客開拓の時間配分について、どのような優先順位付けを行うべきか。具体的な理由を挙げて説明せよ。

時間配分の優先順位付け
１．既存顧客：週の30%を割き、リピート契約や口コミ紹介を促す。
２．新規顧客：週の50%を割き、アポイントメント設定や面談を集中実施。
３．残り20%を研修や営業準備に活用する。

今野さんの専門性である経営者保証解除の支援サービスを効果的に営業に活用するための施策を提案せよ。
・提案には、差別化ポイントや競合優位性を明示すること。

経営者保証解除サービスを営業に活用する施策
・具体的な成功事例を小冊子にまとめて配布。
・地元商工会議所や金融機関との提携を通じて顧客紹介の機会を拡大。
・「無料経営診断セミナー」を開催し、潜在的顧客の信頼を得る。

今野さんの専門性である経営者保証解除の支援サービスを効果的に営業に活用するための施策を提案せよ。
・提案には、差別化ポイントや競合優位性を明示すること。

導入すべきツール・システム
・CRM（顧客関係管理）システム：顧客情報を一元管理し、フォローアップ漏れを防ぐ。
・スケジュール管理ツール：訪問計画を効率的に立案。
・メールテンプレートツール：フォローアップメールの時間短縮を実現。